当事实用不同的方式来讲述，说服力完全不同|把故事重塑的威力第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第587篇推文。

全文共2339字，阅读大约需要3分钟。

1引言

美国北卡莱罗纳州，夏洛特市的一间律师事务所里，一个包裹送到了一名律师手里。

这名律师打开包裹，发现里面是一盒古巴的上等雪茄烟，价格不菲；

盒子里有一封感谢信，是他的一名客户为了感谢之前胜诉的案子，专门买来送给律师的。

这个律师喜欢抽雪茄，但他又知道这盒雪茄很名贵，舍不得抽；

于是他好好地把这盒雪茄重新包装妥当，仔细封存起来。

有一天，他看着这盒心爱的雪茄，突发奇想，

我是不是可以给它买个保险？

第二天，他真的去保险公司为这一盒雪茄（十二支）买了保险，保额25000美金。

随后的几个月里，他实在忍不住抽烟的渴望，开始偷偷地一根一根地从盒子里拿出雪茄。

直到有一天，他发现最后一根雪茄也被他抽光了。

于是，他又萌生了一个想法，

你说，当初那个保险合同里到底有没有说清楚具体的条款呢？比如.....损毁？这不都...烧没了吗？

抱着侥幸的心态，这名律师向保险公司正式索赔。

保险公司一听，当然不同意；

是你自己抽光的烟，还要我们赔？

拒绝赔付。

这个理赔案子上了法庭，结果你猜怎么着？

这名律师赢了。

他向法官宣称自己保险的财产受到了“一连串的小火苗侵害”，导致烧毁。

而法官确实没有在保险合同的任何细节中，发现这“小火苗”被任何具体条款排除掉；

因此，法官觉得保险公司应该赔付。

保险公司当然还是不服，这结果实在是匪夷所思啊！

可是考虑到继续上诉的成本可能会更高，最终保险公司放弃了上诉，选择向律师赔付25000美金。

离奇吧？

这个故事可还没有结束，更离奇的事情还在后面。

2把故事重塑的威力

这是一个全新的系列，我称之为“把故事重塑的威力”，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列当然还属于“谈判秒杀力”这个专题向下。

让我们简单回顾一下，这个专题已经有了四个系列；

劝服的秘密

大自然的原始说服力

婴儿天生的谈判力

大脑的欺骗游戏

这几个系列在一点一点地向你揭示，谈判中也许存在某种“秒杀”的可能。

一瞬间完成的说服？

它到底存不存在？

在“把故事重塑的威力”这个系列里，你将会进一步看到“谈判的秒杀”发生在一瞬间。

请留意，并不是所有的谈判类型都有“秒杀”的可能；

有些谈判确实需要漫长的准备和过程，而这些谈判通常需要不同的“谈判思维”来应对；

你可以在“谈判思维”的其它文章中看到类似的介绍，比如“谈判飞越术”，“凯普系统”等。

但确实有一些谈判，真的可能在一瞬间完成说服的过程。

或者应该说，这样类型的谈判，它之所以能完成说服，恰恰是因为“那一个瞬间”。

这也是我们曾经介绍过的“谈判秒杀力”的口诀：

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

其中的“简”，正是“简单、干净利落”的含义，也就是“一个瞬间”。

而在这个系列里，我想要告诉你的是，

把一个故事做一个“简单”重塑，有着巨大的说服威力。

不信？

让我们回到文首的故事，把它讲完。

那名律师赢了官司，兴高采烈地去保险公司兑现了25000美金；

然而，就在几个礼拜以后，他收到了一封来自保险公司的起诉书。

这次，保险公司把这名律师告上了法庭，理由是，

这名律师对保险公司所保财产，涉嫌十二项纵火罪。

在“纵火罪”的庭审现场，因为上一个官司里，这名律师对“一连串小火苗”的事实供认不讳，因此，“纵火”的事实也就无法推翻了。

这次，法官很轻松地再次做出判罚，保险公司获胜，律师需要向保险公司赔偿40000美金。

离奇吗？

应该说，有些讽刺。

但它所揭示的道理却很深刻：

一个事实，用不同的方式来讲述，带来的说服力有可能完全不同。

正好比，

“抽雪茄”这个事实，可以被重塑为“被一连串小火苗烧毁”，也可以被重塑为“对雪茄实施纵火犯罪”。

这样的威力难道还不够大吗？

3叙事顺序

“故事的重塑”方式，不拘于固定的形式。

有时候，仅仅是最简单的“叙事顺序调整”，依然威力无穷。

1992年10月1日，罗斯-佩罗，决定参加美国总统竞选。

他的竞选团队为他精心准备了在底特律的竞选活动安排；

主要的宣传活动分为三部分：

自传介绍、个人演讲、各界人士的口碑推荐。

这三项活动依次进行。

实际的宣称效果不错，经过民意统计，结果和预期一致。

但随后几天的活动安排出了岔子，工作人员把三部分活动的顺序搞错了；

变成了口碑推荐、个人演讲、自传介绍；

令人意外的事情发生了，民意统计出现了不同的结果，原来支持罗斯-佩罗的人开始不那么喜欢他了。

竞选团队仔细分析后发现，人们在没有听过“自传介绍”的背景下，佩罗的政治理念，会让人觉得过于激进。

这个事情说明，

你向人群传达信息的顺序，会大大影响他们的思考。4倔强的母亲

再看一个“顺序重塑”的例子。

罗兹，一直困扰于一件事。

她的母亲茉莉，已经85岁高龄，独自一人在伦敦生活；

罗兹十分担心母亲，一直想要给她找一个家庭看护，可是母亲就是不答应。

茉莉的个性非常倔强，她就是反对女儿给自己找保姆，坚持认为自己可以照顾自己。

可事实上，如今的茉莉已经出现行动不便的现象，记忆力也明显衰退。

罗兹不断尝试和母亲理论，

妈妈，我觉得找一个看护对你的生活很有帮助，你要相信我！你看，对面街道的凯莉阿姨不也找了一个保姆嘛。

可是，倔强的母亲依然无动于衷。

直到有一天，罗兹突发奇想地换了一种叙事方式，她这样跟母亲说，

妈妈，你知道吗，对面街道的凯莉阿姨接受了一家看护公司的服务，价格经济实惠，你看她这两天神采奕奕的，开心得不得了。

罗兹顿了顿，继续说，

要不，你也试试？

神奇的事情发生了，母亲居然有了想法，

嗯，我觉得试试也不错，专业公司可能会有点用，如果凯莉觉得挺好，那估计也差不到哪里去。

罗兹简直要疯了，她几乎不敢相信自己的耳朵。

请注意，

一个“叙事顺序”是，“凯莉觉得服务不错”，然后“你觉得如何”；

而另一个“叙事顺序”是，“你需要一个服务”，然后“凯莉觉得不错”；

两个故事的事实相同，但“重塑”之后的说服力却有着天壤之别。

5小结

调整一下，换一个顺序；

这就是“把故事重塑的威力”。

可这背后的解释究竟是什么？

-

这里是“谈判思维”！

“把故事重塑的威力第一篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）